Hướng dẫn đọc chỉ số

Là gì: GMV = tổng giá trị hàng hoá bán ra, TRƯỚC khi trừ mọi chi phí. GMV cao không có nghĩa là kiếm được nhiều tiền.

Ví dụ: 100 đơn × 500.000đ = 50 triệu GMV — không có nghĩa là đã kiếm được 50 triệu.

Dùng để: Trả lời: quy mô kinh doanh đang lớn lên hay nhỏ đi? Khi GMV đổi, luôn phân rã GMV = Số đơn × AOV để biết tăng/giảm do nhiều đơn hơn, giá trị đơn cao hơn, ads, khuyến mãi hay 1 campaign đặc biệt.

Lưu ý: 4 đòn bẩy tăng GMV: tăng traffic, tăng conversion, tăng số đơn, tăng AOV.

Là gì: Số đơn = số giao dịch thật xảy ra. AOV (Average Order Value) = GMV / Số đơn — giá trị trung bình 1 đơn mang lại.

Ví dụ: GMV 1 tỷ: 1.000 đơn → AOV 1 triệu; 2.000 đơn → AOV 500k. Cùng GMV nhưng chiến lược kinh doanh khác hẳn.

Dùng để: AOV thấp có thể cải thiện bằng combo, mua 2 giảm giá, upsell/cross-sell, freeship theo ngưỡng.

Lưu ý: Cẩn thận: AOV tăng nhờ giảm giá quá mạnh thì doanh thu tăng nhưng margin có thể giảm — AOV tăng không đồng nghĩa lãi tăng.

Là gì: % đạt = Thực tế / Mục tiêu (KPI) đặt ra.

Ví dụ: KPI GMV tháng = 2 tỷ, thực tế 1,6 tỷ → % đạt = 80%.

Dùng để: Không chỉ hỏi "đạt bao nhiêu %", mà hỏi "vì sao không đạt?" — thiếu traffic? conversion thấp? AOV thấp? hết hàng? campaign không hiệu quả?

Là gì: Chi phí trực tiếp để có sản phẩm bán cho khách (giá nhập/sản xuất).

Ví dụ: Bán 500k, giá vốn 250k → COGS = 250k.

Dùng để: Là nền tảng để tính Lợi nhuận gộp = Doanh thu − COGS.

Lưu ý: COGS cao có thể do giá nhập cao, sản xuất đắt, SKU margin thấp, hao hụt, hoặc giá bán quá thấp. Cải thiện: đàm phán nhà cung cấp, tăng MOQ, tối ưu sản xuất, tăng giá, loại SKU margin thấp.

Là gì: Lợi nhuận gộp = Doanh thu − COGS. Gross Margin % = Lợi nhuận gộp / Doanh thu.

Ví dụ: Doanh thu 1 tỷ, COGS 600tr → Gross Profit 400tr, Margin 40%.

Dùng để: Nếu doanh thu tăng mà gross profit không tăng tương ứng → chất lượng tăng trưởng đang có vấn đề (giảm giá quá nhiều, bán SKU margin thấp, COGS tăng, khuyến mãi quá mạnh).

Là gì: Tổng tiền chi cho quảng cáo, theo từng platform.

Ví dụ: Facebook 100tr + TikTok 150tr + Shopee Ads 50tr = 300tr.

Dùng để: Bản thân số này không nói tốt/xấu — phải nhìn cùng ROAS/ACOS, CAC, MER.

Là gì: ROAS = Doanh thu Ads / Chi phí Ads. ACOS = Chi phí Ads / Doanh thu Ads (2 cách nhìn ngược nhau).

Ví dụ: Ads 100tr → Doanh thu 500tr → ROAS = 5, ACOS = 20%.

Dùng để: Đo hiệu quả từng kênh/campaign quảng cáo.

Lưu ý: Bẫy lớn: ROAS cao không chắc có lời — phải trừ tiếp COGS + phí sàn mới biết lãi thật, không dừng ở ROAS.

Là gì: = Đã tiêu / Ngân sách đặt ra.

Ví dụ: Ngân sách 500tr, đã tiêu 400tr → 80%.

Dùng để: Biết tiêu ngân sách nhanh/chậm so với kế hoạch — tiêu quá nhanh giữa tháng = overspend, tiêu quá chậm = không scale được.

Là gì: = Tổng doanh thu / Tổng chi phí marketing — nhìn TOÀN BỘ marketing công ty, không phải riêng 1 campaign.

Dùng để: ROAS trả lời "1 campaign hiệu quả không", MER trả lời "toàn bộ marketing công ty hiệu quả không" — hữu ích cho CEO/Owner.

Là gì: CAC = Chi phí marketing / Số khách mới. Đặt cạnh AOV để xem chi phí mua khách có ăn quá nhiều vào giá trị đơn đầu không.

Ví dụ: AOV 500k, CAC 100k → ổn. AOV 200k, CAC 150k → đáng lo.

Là gì: GMV và số lượng bán ra của từng SKU.

Dùng để: Biết SKU nào bán chạy, SKU nào tạo doanh thu — nhưng đừng chỉ nhìn GMV, phải nối tiếp GMV → Gross Profit → tồn kho (SKU GMV cao có thể margin thấp, SKU GMV thấp có thể margin cực cao).

Là gì: Giá vốn của từng SKU — nền tảng để quyết định giá bán, discount, ads tối đa, SKU nào nên scale.

Ví dụ: Giá bán 500k, giá vốn 200k → gross profit trước chi phí khác = 300k.

Là gì: = Số bán / (Số bán + Tồn cuối kỳ) — hàng nhập vào có bán được nhanh không.

Dùng để: Cao = hàng chạy tốt. Thấp = sản phẩm không hấp dẫn/giá cao/marketing yếu/nhập quá nhiều — dùng để quyết định nhập thêm hay dừng nhập.

Là gì: Lượng vốn đang nằm trong kho — mục tiêu không phải "càng thấp càng tốt" mà là vừa đủ để không mất doanh thu nhưng không chôn quá nhiều vốn.

Là gì: = Đơn hoàn/hủy / Tổng đơn.

Dùng để: Chỉ số cảnh báo mạnh — nên phân theo SKU × Kênh × campaign × lý do để tìm đúng nguyên nhân (sản phẩm, đóng gói, logistics, CSKH...), không chỉ nhìn tổng.

Là gì: GMV tách theo từng sàn/kênh bán (Shopee, Lazada, TikTok Shop...).

Là gì: Kênh nào chiếm bao nhiêu % tổng GMV — biết doanh nghiệp phụ thuộc kênh nào.

Dùng để: Nếu 1 kênh chiếm >60-80% doanh thu → rủi ro phụ thuộc cao, kênh đó thay đổi thuật toán/chính sách là ảnh hưởng mạnh cả doanh nghiệp.

Là gì: Một phần doanh thu đang bị nền tảng lấy đi bao nhiêu — dùng để so sánh "kênh nào thực sự kiếm được nhiều tiền hơn", không chỉ "kênh nào bán nhiều hơn".

Là gì: % đơn giao đúng hạn — ảnh hưởng trải nghiệm khách, rating, tỷ lệ hoàn, khả năng mua lại.

Là gì: Số tiền thực tế nền tảng trả về sau khấu trừ (phí, commission, voucher, refund...) — trung bình.

Dùng để: Hữu ích để quản lý dòng tiền theo từng kênh — nếu GMV 1 tỷ mà payout chỉ 700tr, phải biết rõ 300tr còn lại nằm ở đâu.

Là gì: Hiệu quả tiền hoa hồng trả cho affiliate/KOL so với doanh thu/lợi nhuận họ tạo ra.

Là gì: Một khách hàng trung bình mang lại bao nhiêu giá trị trong suốt thời gian họ mua hàng.

Dùng để: Phải nhìn cùng CAC — CAC 200k mà khách chỉ mua 1 lần 250k thì rất khó, nhưng nếu khách mua đời 2 triệu thì CAC 200k lại rất hấp dẫn.

Là gì: Quyết định có nên tiếp tục đổ tiền mua khách không.

Ví dụ: LTV 1,5tr, CAC 500k → LTV:CAC = 3:1 — 1 đồng mua khách tạo ra khoảng 3 đồng giá trị đời khách.

Lưu ý: Ratio thấp (vd 1,2:1) → acquisition nguy hiểm. Ratio tốt → có thể scale marketing.

Là gì: Tỷ lệ khách hàng quay lại mua.

Dùng để: Repeat rate thấp → phải liên tục mua khách mới → mất khách → lại mua khách mới, chi phí marketing ngày càng nặng.

Lưu ý: Cải thiện bằng CRM, chăm sóc sau mua, loyalty, remarketing, ưu đãi mua lại.

Là gì: Số ngày trung bình khách quay lại mua đơn thứ 2.

Dùng để: Dùng để lập kế hoạch remarketing — nếu chu kỳ 45 ngày, có thể bắt đầu remarketing từ ngày 30-40.

Là gì: So sánh nhiều chỉ số cùng lúc (GMV, đơn, Ads) với kế hoạch — phát hiện tình huống lệch pha, ví dụ doanh thu thấp hơn kế hoạch NHƯNG ads lại vượt ngân sách.

Là gì: Không phải KPI — là nhật ký vấn đề (đóng gói chậm, hết SKU, sai tồn kho...) kèm số lần + mức ảnh hưởng, để nối "số liệu → nguyên nhân → hành động".

Là gì: Phát hiện "có tiền mà không bán được vì không có hàng" — đặc biệt nguy hiểm khi marketing đang đẩy ads cho đúng SKU sắp hết hàng.

Là gì: Đồng bộ trực tiếp từng chiến dịch Shopee Ads (không phải campaign tự nhập tay) — tên, SKU, ngân sách, trạng thái, và impression/click/chi phí/GMV theo từng ngày.

Lưu ý: direct_* = quy về đúng SKU đang chạy ads; broad_* = tính cả đơn từ SKU khác trong shop sau khi khách bấm ads.

Là gì: ROAS tính riêng cho từng chiến dịch ads (direct_roi/broad_roi) — biết chương trình nào nên Scale / Giữ / Giảm / Dừng, thay vì chỉ nhìn ROAS trung bình cả tháng.